Отдел продаж

[Технология Строительства]

Добрый день, Всем. Интересует вопросы по формированию, отбору и налаживание отдела продаж, для масштабирование бизнеса:

- по каким критериям отбираете менеджеров?

- обучаете ли их?

- каким Вы видите идеально менеджера по продажам ( имеется качества сотрудника)?

- каким путем находили людей для отдела продаж;

- условия работы;

- какие были у Вас ошибки при формирование отдела продаж;

- какие подводные камни;

- какие вещи помогут для хорошего сплоченного коллектива настроенного на результат?

Так как сегодня не один клиент с неба не падает, а каждого нужно находить не легкими усилиями безусловно с привлечениями фин. средств. Тема будет для многих актуальна, так как многие занимаются своим делом и рано или поздно придут к выводу, что есть желания масштабировать бизнес и для этого безусловно необходимо организация качественного, продуктивного, нацеленного на результат отдела продаж. Выслушаю любые истории, тезисы. Всем спасибо за информацию!:flag1:

[KUKUSHKA]

Добрый день, Всем. Интересует вопросы по формированию, отбору и налаживание отдела продаж, для масштабирование бизнеса:

- по каким критериям отбираете менеджеров?

- обучаете ли их?

- каким Вы видите идеально менеджера по продажам ( имеется качества сотрудника)?

- каким путем находили людей для отдела продаж;

- условия работы;

- какие были у Вас ошибки при формирование отдела продаж;

- какие подводные камни;

- какие вещи помогут для хорошего сплоченного коллектива настроенного на результат?

Так как сегодня не один клиент с неба не падает, а каждого нужно находить не легкими усилиями безусловно с привлечениями фин. средств. Тема будет для многих актуальна, так как многие занимаются своим делом и рано или поздно придут к выводу, что есть желания масштабировать бизнес и для этого безусловно необходимо организация качественного, продуктивного, нацеленного на результат отдела продаж. Выслушаю любые истории, тезисы. Всем спасибо за информацию!:flag1:

 

мне кажется, что отделы продаж должны уйти в прошлое. т.е. конечно отдел продаж должен быть, но это больше поддержка продаж, т.е. не холодные продажи.

клиент нынче балованный и сам знает чего хочет. нужно развивать продукт, сервис, грамотное продвижение в соц.сетях и т.д.

менеджеры по продажам не самый лучший инструмент в сегодняшнее время, в который нужно вкидывать деньги, имхо.

[igorrius]

каким Вы видите идеально менеджера по продажа

идеального не бывает, не стоит стремиться к идеалу

 

Добавлено через 1 минуту

по каким критериям отбираете менеджеров?

берете на испытательный срок и смотрите на "цифру" , которую делает менеджер.

 

"цифра "- главный критерий по менеджеру

 

Добавлено через 1 минуту

обучаете ли их?

этого делать , как правило, никто не хочет, и все стараются брать на работу уже "обученных"

 

Добавлено через 2 минуты

менеджеры по продажам не самый лучший инструмент в сегодняшнее время, в который нужно вкидывать деньги, имхо.

 

в них не надо вкидывать деньги , их нужно эксплуатировать и зарабатывать на них.....

[KUKUSHKA]

идеального не бывает, не стоит стремиться к идеалу

 

Добавлено через 1 минуту

 

берете на испытательный срок и смотрите на "цифру" , которую делает менеджер.

 

"цифра "- главный критерий по менеджеру

 

Добавлено через 1 минуту

 

этого делать , как правило, никто не хочет, и все стараются брать на работу уже "обученных"

 

Добавлено через 2 минуты

 

 

в них не надо вкидывать деньги , их нужно эксплуатировать и зарабатывать на них.....

 

вы давно искали толкового менеджера по продажам?

[igorrius]

вы давно искали толкового менеджера по продажам?

я- я его никогда не искал, я же сам менеджер

[Блуждающий ТВЭЛ]

Добрый день, Всем. Интересует вопросы по формированию, отбору и налаживание отдела продаж, для масштабирование бизнеса:

- по каким критериям отбираете менеджеров?

- обучаете ли их?

- каким Вы видите идеально менеджера по продажам ( имеется качества сотрудника)?

- каким путем находили людей для отдела продаж;

- условия работы;

- какие были у Вас ошибки при формирование отдела продаж;

- какие подводные камни;

- какие вещи помогут для хорошего сплоченного коллектива настроенного на результат?

Так как сегодня не один клиент с неба не падает, а каждого нужно находить не легкими усилиями безусловно с привлечениями фин. средств. Тема будет для многих актуальна, так как многие занимаются своим делом и рано или поздно придут к выводу, что есть желания масштабировать бизнес и для этого безусловно необходимо организация качественного, продуктивного, нацеленного на результат отдела продаж. Выслушаю любые истории, тезисы. Всем спасибо за информацию!:flag1:

 

Есть такое понятие "рефлексы продавца". У кого-то они с детства, кто-то в себе развил, кому-то "не дано", но таких меньшинство. Это если о личностях. И есть в Украине проблема, большая проблема. Это сильные и целеустремленные люди, не понимающие толком дела, которым активно занимаются. Они "с огоньком" и засучив рукава, мощно движут бизнес... не туда, куда надо. Из-за этого тратится много денег и сил на шишки, которые давно описаны в учебниках. Надеюсь, это не о вас.

 

Продажи идут от клиента

Клиент ищется исходя из его модели поиска товара (услуги)

Модель его поведения строится от его потребностей

Задача продавца - быть там, где клиент его ищет (товар или услугу) и с нужным товаром (услугой)

И при этом не навязываться и не давить, и т.д. и т.п.

 

Конечно, этому нужно обучать.

Но обученный продавец сразу вырастает в цене

И возникают проблемы серии "плати больше или я ухожу"

И уходит, перетянув за собой десяток ключевых клиентов

 

Многое решает, как ведет себя руководитель/собственник

Как лидер коллектива

Или как пан-надсмотрщик

Результаты будут разные

Как и уровень воровства и пофигизма

 

Какую систему ни создавай

Если не получается создать рабочий дух коллектива

Получится неэффективный колхоз

 

А какой вы хотели рецепт?

[Communica]

мне кажется, что отделы продаж должны уйти в прошлое. т.е. конечно отдел продаж должен быть, но это больше поддержка продаж, т.е. не холодные продажи.

клиент нынче балованный и сам знает чего хочет. нужно развивать продукт, сервис, грамотное продвижение в соц.сетях и т.д.

 

Не соглашусь. Холодные звонки (продажи) - всего лишь малая часть того, чем занимается отдел продаж. Сейчас практически везде ниши заняты и конкуренция нешуточная. Для успешного развития бизнеса такой отдел, однозначно, нужен. Даже если он состоит из одного человека.

 

Добавлено через 25 минут

Добрый день, Всем. Интересует вопросы по формированию, отбору и налаживание отдела продаж, для масштабирование бизнеса:

...

Так как сегодня не один клиент с неба не падает, а каждого нужно находить не легкими усилиями безусловно с привлечениями фин. средств. Тема будет для многих актуальна, так как многие занимаются своим делом и рано или поздно придут к выводу, что есть желания масштабировать бизнес и для этого безусловно необходимо организация качественного, продуктивного, нацеленного на результат отдела продаж. Выслушаю любые истории, тезисы. Всем спасибо за информацию!:flag1:

 

Поделюсь своим опытом, даже если для ТС это уже не актуально

 

- по каким критериям отбираете менеджеров?

Это должен быть человек с интеллектом и, очень желательно, экстраверт. Такого проще будет обучить и он будет работать в удовольствие, а не через силу/стимул.

 

- обучаете ли их?

Да, обязательно. Даже если это человек с опытом, его нужно обтесать под бизнес-процессы Компании, дать скрипты (алгоритмы продаж продукта/услуги).

 

- каким Вы видите идеально менеджера по продажам ( имеется качества сотрудника)?

Проактивным (ищет варианты, не сидит на месте, самообучается, задает вопросы, видно прогресс, ориентирован на результат...) И, конечно, ориентация на клиента, корректность, но настойчивость, интеллект и эрудиция.

 

- каким путем находили людей для отдела продаж;

hh, работа уа, ворк уа - 90%. Остальное - 10%. Лучший мой продавец пришел именно с этих сайтов.

 

- условия работы;

Ставка +% + бонус за выполнение плана. Ставка хорошему продавцу обязательна. Не пойдет профи работать на голый процент, это нонсенс. Студент или аутсайдер пойдет. Но такого брать - терпеть убытки и зря терять время. Чем лучше профи - тем выше захочет ставку. Но и %, и бонус должен быть интересным. План продаж обязательно. Но простой и понятный. Быть всегда честным с продавцом! Не утаивать прибыль!

 

- какие были у Вас ошибки при формирование отдела продаж;

Главная: вижу, что человек не подходит/не тянет, и "тяну" его за уши, помогаю, трачу время. НЕ НАДО. Это только потеря времени и, соответственно, прибыли Компании. Не справился и есть сомнения - адьоз! Подвел - адьоз!

 

- какие подводные камни;

Да наверное у каждого бизнеса свои. Вот на этот вопрос ничего в голову не пришло.

 

- какие вещи помогут для хорошего сплоченного коллектива настроенного на результат?

1. Хорошая CRM система. Начните с нее. Не советую брать коробочное решение, ищите среди SaaS решений (лень объяснять что это, кто не знает - гуглите). Ищите такую, которая максимально подходит под ваши бизнес-процессы. Когда я начинала, их было мало еще на рынке, первую CRM мы писали самописную. Но тогда еще можно было найти на рынке талантливого, сговорчивого и недорого девелопера, который простил мне все ошибки в ТЗ и догадался, что именно мне надо. А сейчас не советую таким заниматься, берите готовую, ну на вкус и цвет же - море предложений!

 

2. Очень советую регулярные статус митинги, нам здорово помогли. Берите пример из сферы ИТ:

Что было сделано с момента предыдущего митинга до момента этого митинга?

Что планируете делать с момента этого митинга до момента следующего митинга?

Какие проблемы препятствуют выполнению запланированного?

 

Можно поделить обязанности в команде, например, как вариант:

- совсем начинающие набивают в CRM лиды и делают другую "мавпячу работу", наблюдают и учатся. У них одна ставка.

- более продвинутые готовят ком оферы и тендерную документацию. Ведут постоянные безрисковые и не сильно виповые эккаунты. Этим чуть больше ставка.

- Профи и асы ведут существующих ВИПов и хантят новых.

 

Кто делает "холодные звонки"? IVR!!! Я считаю, что тупым обзвоном холодной базы должна заниматься машина. Кроме единичных, подготовленных, продуманных и неспешных звонков новым потенциальным клиентам. Без плана по количеству исходящих в день, это бред. Тупые шаблонные звонки давно всех достали. Я, например, получала таких по 20 шт в день. Приходилось обрывать на полуслове и прощаться, иначе когда работу делать, если целый день выслушивать шаблонное "Мы Вам предлагаем...".

 

Это всего лишь один вариант. Их много, ищите свой. Всем удачных продаж!

[igorrius]

Добавлено через 10 минут

- Ставка хорошему продавцу обязательна. Не пойдет профи работать на голый процент, это нонсенс

 

 

 

а как по мне , то наоборот : хороший продавец уверен в себе, запросто пойдет на голій процент, ведь так больше заработок.

 

ставка- для новичка, как страховка, ведь он не уверен в себе :

 

а вдруг план не выполню….

[Communica]

Думаю, это сильно зависит от того, что надо продавать. И кто Компания-работодатель. Есть долгие продажи, по полгода и больше. Что же кушать в это время новому продавцу, лапу сосать? И вообще, обычно хороший продавец без труда может себя продать выгодно и с гарантией - т.е. фиксированной ставкой. Ну и не надо путать продавца, который от звонка до звонка сидит в офисе работодателя. И дилера или удаленщика, фул или парт тайм. Там совсем другие условия.

[#roofinspector]

Добавлено через 10 минут

 

а как по мне , то наоборот : хороший продавец уверен в себе, запросто пойдет на голій процент, ведь так больше заработок.

 

ставка- для новичка, как страховка, ведь он не уверен в себе :

 

а вдруг план не выполню….

 

И тот и другой вариант возможны.

 

Всё зависит от того, насколько компания хочет и должна контролировать сотрудника.

Если, например, есть определённый дресс-код, режим работы, какой-то регламент поведения и прочие правила, которые продавец должен соблюдать (как правило для формирования имиджа компании) то ставка нужна.

Продаёшь - молодец. Вот твой процент.

Но если нужно как-то себя вести, как выгодно компании но тебе не совсем понятно, то вот тебе ставка, которой тебя могут лишить, если будешь нарушать устав.

 

Если продавец вольная птица и одно единственное для него условие - продажа, то можно и без ставки. Но и требований ему выдвигать нельзя. Придёт когда захочет, с клиентом будет говорить как умеет, никому ничем не обязан.

 

Понятное дело, что я утрирую.

 

Но всегда работодатель должен задавать себе простой вопрос: что я получу, если заплачу ставку? Что конкретно.

[Консильери]

грамотное продвижение в соц.сетях

 

Вообще не факт. Соц. сети нужны не всем отраслям и сегментам рынка. Это больше для спроса с отсрочкой, для узнаваемости бренда. Так же как и e-mail маркетинг работает не во всех случаях.

 

Нужен грамотный план и стратегия по продвижению/рекламной кампании. Основное:

 

- PPC/контекстная реклама + ремаркетинг/ретаргетинг;

- SEO/естественная выдача;

- баннерная реклама на проф. площадках.

 

То есть все то, что будет давать целевой траффик с последующими лидами/совершенными действиями, а с компании уже - превращение этих лидов в конверсию посредством грамонтого бэк-офиса и и хорошо оптимизированного сайта с качественным и релевантным контентом.

[AndyAntonov]

Вообще не факт.

Именно. Тем более, что у нас интернетом пользуется только около половины населения, а соц. сетями — ещё меньше.

[Блуждающий ТВЭЛ]

Именно. Тем более, что у нас интернетом пользуется только около половины населения, а соц. сетями — ещё меньше.

 

Ну тут в одну линию не ответишь. Во-первых не половина, а больше. Во-вторых, достаток у пользователей и непользователей разный, в основном. В третьих, смотря что за товар тк в массе 50% потребкорзины то жрачка, которой в интернете покупают меньше всего относительно остального. Просто как пример.

 

Но это все уже надо смотреть в разрезе общей стратегии продаж, в лоб не получится.

[murava]

Обзвон, даже холодный, машиной - это верный путь в игнор. Причем навсегда.

Прием звонков машиной - тоже почти всегда в игнор.

 

В жизни не понесу денег в контору, где робобаба на телефоне или где надо пробиваться через "нажмите ноль" до живого человека.

[AndyAntonov]

Но это все уже надо смотреть в разрезе общей стратегии продаж, в лоб не получится.

Пока что продажи через инет многие продАвцы воспринимают примерно так же, как через оффлайн.

Во-первых не половина, а больше.

Ну, значит мои данные устарели.

Во-вторых, достаток у пользователей и непользователей разный, в основном.

Это очень общО. Т.к. сам по себе доступ в интернет давно перестал быть роскошью. Правда, разработчики ПО и сайтоваятели делают всё, чтобы устройства, с которых этот доступ производится, устаревали морально ещё до старта продаж, но это совсем другая история.

Так же важно, что далеко не все пользователи интернета пользуются хоть какой-то социальщиной вообще, не говоря о нескольких сразу. А попытка сделать из сайта/соцсети аналог офлайнового источника информации, прибив обратную связь, у меня вообще понимания не находит. Но я такое встречал.

В третьих, смотря что за товар тк в массе 50% потребкорзины то жрачка

Ну, всё-таки 50% на жрачку — это реально очень бедные покупатели. Хотя у нас таких и много. Жрачку в нете покупать смысла нет, ИМХО, хотя здесь уже есть продовольственные интернет-маркеты. Т.е. кто-то совершенно со мной не согласен и доказывает это самым надёжным образом — кошельком.

 

Добавлено через 1 минуту

В жизни не понесу денег в контору, где робобаба на телефоне или где надо пробиваться через "нажмите ноль" до живого человека.

Связью никакой не пользуешься, да? Газом, искричеством? Там везде — робобабы. Абсолютно у всех. В «Розетке» ничего не покупаешь? Там тоже робот, а до живого человека можно за час не добраться.

[Консильери]

В жизни не понесу денег в контору, где робобаба на телефоне или где надо пробиваться через "нажмите ноль" до живого человека.

 

Как же Вы без мобильной связи то живете?

[AndyAntonov]

Обзвон, даже холодный, машиной - это верный путь в игнор. Причем навсегда.

Аналогично — рассылка спама. Принципиально у спамеров не заказываю ничего и никогда. Пусть сдохнут с голода.

[Консильери]

Аналогично — рассылка спама. Принципиально у спамеров не заказываю ничего и никогда. Пусть сдохнут с голода.

 

Это да! Грамотный e-mail маркетинг - это и близко не спам. Это, в основном, для повышения лояльности у существующих клиентов. Оповещения их о разных акциях и новинках и, в идеале, вообще по подписке самих клиентов. А тупая рассылка - это тупиковый путь развития! Ну разве что если 1 раз для потенциально целевых клиентов с целью знакомства со своей компанией. Я так в начале деятельности поступил, разослав ознакомительное письмо всем основным застройщика и агарариям с пищевиками с собственной розницей в виде МАФов.

[Antrate]

нужно развивать продукт, сервис, грамотное продвижение в соц.сетях

 

Это бот, он копирует и вставляет фразы из контекста ранее опубликованных сообщений других пользователей.

[katso]

Связью никакой не пользуешься, да? Газом, искричеством? Там везде — робобабы. Абсолютно у всех. В «Розетке» ничего не покупаешь? Там тоже робот, а до живого человека можно за час не добраться.

 

Так все эти фирмы "с робобабами" которые предоставляют "газ/электричество/связь" уже вышли на около монопольный уровень когда отдел продаж уже по факту новых клиентов и не привлекает.

[AndyAntonov]

Это бот

Если бот, то продвинутый, но таки копипаста. Fixed.

[Блуждающий ТВЭЛ]

Обзвон, даже холодный, машиной - это верный путь в игнор. Причем навсегда.

Прием звонков машиной - тоже почти всегда в игнор.

....

 

Так это же прекрасно!!! :D

[murava]

 

Связью никакой не пользуешься, да? Газом, искричеством? Там везде — робобабы. Абсолютно у всех. В «Розетке» ничего не покупаешь? Там тоже робот, а до живого человека можно за час не добраться.

 

Пользуюсь, контракт. Сразу живой берет и по имени-отчеству.

Газ и искричество - электронная форма, там просто. Для вопросов есть прямой номер, там нет робота.

В розетке в жизни ничо не брал. И не тянет

[Консильери]

В розетке в жизни ничо не брал.

 

А я оттуда периодически электричество беру.:D

[AndyAntonov]

Пользуюсь, контракт. Сразу живой берет и по имени-отчеству.

В КС сначал робот моск выест рекламой, затем можно будет с оператором пообщяться. Тоже контракт. В Лайфе препейд, там мрак.

В розетке в жизни ничо не брал. И не тянет

И не бери.