Как поднять продажи?

[cabum]

- Знаете ли Вы по-настоящему ваших клиентов, кто именно ваш клиент?

- Какие у них потребности?

- Необходимо вести базу клиентуры с заполнением как можно большего количества индивидуальных деталей. С базой должны работать все сотрудники, работающие с клиентами.

- Проведывать ножками новых клиентов, продолжать проведывать старых.

- На телефон посадить вменяемых сотрудников, желательно сотрудниц с приятным голосом и хорошей памятью. Чтоб не задавали тупых вопросов и клиент по голосу слышал, что он тут старый знакомый, которого страшно рады слышать.

В целом необходимо, чтоб вашу компанию просто знали, знали вас, возможно даже в лицо. Заказы прийдут позже. Ваша задача - чтоб вас не забывали.

 

ИМХО

[Algebra]

- Знаете ли Вы по-настоящему ваших клиентов, кто именно ваш клиент?

- Какие у них потребности?

- Необходимо вести базу клиентуры с заполнением как можно большего количества индивидуальных деталей. С базой должны работать все сотрудники, работающие с клиентами.

- Проведывать ножками новых клиентов, продолжать проведывать старых.

- На телефон посадить вменяемых сотрудников, желательно сотрудниц с приятным голосом и хорошей памятью. Чтоб не задавали тупых вопросов и клиент по голосу слышал, что он тут старый знакомый, которого страшно рады слышать.

В целом необходимо, чтоб вашу компанию просто знали, знали вас, возможно даже в лицо. Заказы прийдут позже. Ваша задача - чтоб вас не забывали.

 

ИМХО

 

 

Золотые слова. Но доходят не до всех.

 

Добавлено через 8 минут

Я тут на днях делала финансовый анализ одной компании (мелкий опт). разложила все до молекул, вплоть до того, какой товар какой менеджер лучше продает, кто принес бОльшую валовую прибыль . Но у клиента не хватает оборотных средств для развития (планы мне предоставили). нужны вливания денег или компания будет болтаться на том же уровне продаж.

Всем все понравилось. НО! учередитель решил, что я напишу конкретно, КАК, КОМУ, СКОЛЬКО надо продавать товара. Побеседую с людьми и научу их продавать Говорю, что для этого вы и держите коммерческого директора, а я вам анализ с указанием проблемных мест, так что читайте, анализируйте, думайте над будущем. Я свои обязательства по всем пунктам контракта выполнила.

В ответ: а мы думали, что вы нам за месяц продажи поднимите.

З.Ы. Подруга посоветовала сказать, что я еще и членики могу увеличивать, а не только с бухты-барахты начать продавать, не являясь в этом специалистом

Мой вывод: все дело в управлении и качественном подборе персонала

[Starper]

Я тут на днях делала финансовый анализ

Мой вывод...

 

Если можно - вопрос:

Насколько я понял, вы делали управленку. Может быть, более углубленную.

А финанализ этот не предусматривает какого-то резюме?

Или выводы были такие:

-Влить финансы - и у вас попрёт?

 

Не всегда ведь вливание - благо.

[Андрей1106]

Мне кажеться поднять продажи ТС можно двумя путями.

1. Выяснить что делают с их профиля и кто. И предложить более выгодные условия при постоянном сотрудничестве. Вплоть до премий начальству. Не обязательно конечно.

2. Выяснить какие материалы могут заменить их профиля и у кого. Напримет вместо металопластика - ал.профиль. И см. пункт 1.

 

Все остальное, мне кажется - бесполезно. Многие, я например, понятия не имею куда идут эти профиля.

[dms]

Мой вывод: все дело в управлении и качественном подборе персонала

 

В управлении - в первую и главную очередь. Будет вменяемый менеджер - будет и качественный персонал. Но судя по заданным Вам вопросам - первое (и необходимое) условие не выполнено

Вообще-то надо было ему ответить, что если бы Вы могли за месяц поднять продажи выше того уровня, которое он достиг за много лет, то завтра бы открыли бы конкурирующую фирму и вышибли бы его с рынка. И проследить за реакцией ;)

[avelka]

фраза - "не хватает оборотки, иначе мы бы ого-го" я так понимаю лидирует в чартах уже лет 5.

 

просто интересно, есть ли примеры когда влили в оборотку и наступило ого-го????

[Редактор_diy]

Золотые слова. Но доходят не до всех.

 

Добавлено через 8 минут

Я тут на днях делала финансовый анализ одной компании (мелкий опт). разложила все до молекул, вплоть до того, какой товар какой менеджер лучше продает, кто принес бОльшую валовую прибыль . Но у клиента не хватает оборотных средств для развития (планы мне предоставили). нужны вливания денег или компания будет болтаться на том же уровне продаж.

В ответ: а мы думали, что вы нам за месяц продажи поднимите.

З.Ы. Подруга посоветовала сказать, что я еще и членики могу увеличивать, а не только с бухты-барахты начать продавать, не являясь в этом специалистом

Мой вывод: все дело в управлении и качественном подборе персонала

 

Все-таки, если не трудно, можете написать какую конкретную пользу принесли ваш анализ и рекомендации данному предприятию и его собственнику?

[Люша]

Возможно кто нибудь знает "волшебные, гипнотические" фразы для прозвонов?

Знает. Хороший продавец. Но ему нужно хорошо платить и ценить его. Руководители зачастую к этому не готовы.

[ANAHTIM]

Очень печально это констатировать, но основной тренд "маркетинга" на рынке B2B это материальное симулирование закупщиков контрагента, ну или других людей принимающих решения о закупке. Все остальное работает сильно хуже, если работает вообще. Следует понять, что в этой системе координат ваше качество и гибкость никого не интересует, конкуренты платят откат а вы нет...Ваша рыночная доля автоматически сужается до того небольшого количества компаний в которых работают честные (ха-ха-ха) закупщики или служба безопасности не зря ест свой хлеб.

 

Добавлено через 2 минуты

Знает. Хороший продавец. Но ему нужно хорошо платить и ценить его. Руководители зачастую к этому не готовы.

 

Впрочем верно и обратное. Масса людей считают себя "хорошими" продавцами на том основании, что они парочку лет качественно показывали клиенту где находится касса в успешной компании. Запросы непомерные-при первых трудностях, сдуваются как шарик и ищут новую работу.

[Ed34]

Я тут на днях делала финансовый анализ одной компании (мелкий опт). разложила все до молекул, вплоть до того, какой товар какой менеджер лучше продает

Мы как то с вами уже "посмеялись" совместно в какой то ветке на тему бух.учета в банках, вот вы опять пишите ... вам Старпер намекнул насчет "управленки" - фин.анализ не оперирует терминами "товар" (имеется ввиду номенклатурная единица) и "менеджер" (имеется ввиду ФИО).

Далее вы без какой либо логичной аргументации, делаете вывод о нехватке оборотных средств. Не знаю как вам удается анализируя факты продаж, выйти на нехватку финансов, причем для для чего именно нужны деньги - не понятно. Для закупки большего объема товара, для открытия новых каналов сбыта, для получения больших бонусов от поставщиков, для маркетинга?

[ANAHTIM]

фин.анализ не оперирует терминами "товар" (имеется ввиду номенклатурная единица) и "менеджер" (имеется ввиду ФИО).

Далее вы без какой либо логичной аргументации, делаете вывод о нехватке оборотных средств. Не знаю как вам удается анализируя факты продаж, выйти на нехватку финансов

 

Финанализ может оперировать любыми удобными заказчику терминами, особенно если требуется объяснить "чисто в натуре"

 

Даже навскидку можно назвать парочку ситуаций когда анализ продаж может выдать необходимость пополнения "оборотки".

[avelka]

Знает. Хороший продавец. Но ему нужно хорошо платить и ценить его. Руководители зачастую к этому не готовы.

 

Хороший руководитель об этом знает. Но ему нужно хорошо платить и ценить.

Хороший собственник бизнеса о хорошем руководителе знает. Но ему нужно хорошо приносить деньги и ценить его.

 

Блин, вот вопрос - а кто хорошие приносить деньги будет????????

[кефирчик]

Многие, я например, понятия не имею куда идут эти профиля.

 

Я, тоже не знаю. ТС позиционирует профиль как товар, а он является сырьём для чего-то, поэтому его сложно продать. В быту можно придумать только алюминевые пороги, и раньше были алюминиевые карнизы для штор. Может производить алюминиевые стремянки-лестницы из профиля, если они будут конкурентны по цене. Знаю что линия по производству шоколада состоит из алюминиевого профиля и обшита пищевой нержавейкой. Машины для темперирования шоколада тоже имеют алюминиевый каркас и зашитый нержавейкой. А это оборудование стОит огромных денег. Возможно алюминий используют т.к. он прочный, легкий, стойкий к коррозии и легко обрабатывается.

Может попробовать доп услуги при продаже профиля типа порезки металла и его сварки.

[Starper]

Даже навскидку можно назвать парочку ситуаций когда анализ продаж может выдать необходимость пополнения....

 

Очень интересно.

Назовите, пожалуйста.

 

P.S. Тема финанализа - очень животрепещущая.

Интересно даже, что другие подразумевают под этим термином.

P.P.S. Также мне сложно представить, как результаты анализа можно рассказать "на пальцах" и "чисто в натуре".

Змінено 29 травня 2013 користувачем Starper

[dreamhouse]

говорят,на рекламе нельзя экономить, и хороших сотрудников ценить, прислушиваться к советам

[Редактор_diy]

говорят,на рекламе нельзя экономить, и хороших сотрудников ценить, прислушиваться к советам

 

Имхо - реклама в 90% - то на чем следует экономить. Сотрудники - "звезды" аналогично.

 

Рецепт поднятия продаж для ТС очень прост:

 

1. Цена ниже, чем у конкурентов.

2. Отсрочка больше, чем у конкурентов.

3. Доставка быстрее, чем у конкурентов.

 

Тогда можно легко обойтись и без откатов. Т.е. над этими вещами и нужно думать, как сделать продукцию дешевле, как сократить затраты, как улучшить сервис. Опять-таки, сугубо мое мнение, - сказочки про продажников, которые творят чудеса - этакий моветон.

[KUKUSHKA]

Имхо - реклама в 90% - то на чем следует экономить. Сотрудники - "звезды" аналогично.

 

Рецепт поднятия продаж для ТС очень прост:

 

1. Цена ниже, чем у конкурентов.

2. Отсрочка больше, чем у конкурентов.

3. Доставка быстрее, чем у конкурентов.

 

Тогда можно легко обойтись и без откатов. Т.е. над этими вещами и нужно думать, как сделать продукцию дешевле, как сократить затраты, как улучшить сервис. Опять-таки, сугубо мое мнение, - сказочки про продажников, которые творят чудеса - этакий моветон.

 

согласна. еще базу конкурентов не мешало бы достать.

 

Добавлено через 7 минут

говорят,на рекламе нельзя экономить, и хороших сотрудников ценить, прислушиваться к советам

 

кто говорит? Рекламные агентства?

[Algebra]

Если можно - вопрос:

Насколько я понял, вы делали управленку. Может быть, более углубленную.

А финанализ этот не предусматривает какого-то резюме?

Или выводы были такие:

-Влить финансы - и у вас попрёт?

 

Не всегда ведь вливание - благо.

 

Постараюсь ответить всем сразу:

1. Кто заказывает финансовый анализ бизнеса:

- собственники, которые , как правило, не вмешиваются в процесс управления предприятием

- собственник- директор, который лично управляет бизнесом, хочет понять реальное положение дел (деньги в кармане и прибыль -это не одно и то же)

- руководители предприятий, которые хотят привлечь инвестиции (обычно со стороны собственников)

- руководители, которые попали в немилость, имеют билет от собственников "на выход".

Итак

1. Договор на оказание услуг финансового анализа обычно включает в себя ТЗ, а именно, что именно обязательно должно быть проанализировано.

2. Финанализ -это не просто таблицы, я пишу аналитическую записку, согласно ТЗ, она содержит выводы и рекомендации (если это указано в договоре). Иногда -это только таблицы. Директор уже сам разъясняет , что и как (вариант "заказчик" - директор "на выход".)

[Ed34]

Финанализ может оперировать любыми удобными заказчику терминами, особенно если требуется объяснить "чисто в натуре"

 

Даже навскидку можно назвать парочку ситуаций когда анализ продаж может выдать необходимость пополнения "оборотки".

 

я так понял дуэль умов стихийно продолжается? :D

 

1)"фин.анализ" - первая ссылка в гугле "финансы это" - "Финансы - это совокупность всех денежных ресурсов, находящихся в распоряжении государства и хозяйствующих субъектов, а также система их формирования, распределения и использования." Соответ-но финанс.анализ - анализирует денежную составляющую эк.отношений.

Я конечно не гуру теории финансов....но назвать "фин.анализом" - сортировку менеджеров по объему продаж - язык не подымается.

 

Если конечно под фин.анализом подразумевался просто процесс анализа как мыслит.процесса, а ну тогда конечно. Тогда и кузнец в х/ф "формула любви" когда разобрал карету и протирал лом, тоже значит фин.анализ делал

 

2) назовите парочку таких ситуаций пож-та, может я и не прав, а может опять в терминологии недопонимание взаимное? Желательно в анализ продаж не подмешивать другие понятия - запасы, оборачиваемость и т.д.

[Starper]

1. Кто заказывает финансовый анализ бизнеса:

 

Насколько я понял, у ваших заказчиков нет поточного финанализа?

Либо есть, но ему не доверяют?

Либо анализ их бизнеса не отражает каких-то показателей?

 

Что мотивирует заказчиков взять постороннего человека?

 

Добавлено через 8 минут

Соответ-но финанс.анализ - анализирует денежную составляющую эк.отношений..

 

Всегда считал немного иначе:

-...анализирует все составляющие эк. отношений в пересчёте на деньги..

 

P.S. Если тема "не в тему", очень попрошу вырезать в отдельную тему.

[Algebra]

Как это работает на примере:

Руководитель обращается к собственнику с просьбой об инвестировании.

Разбираюсь с базой первичных документов , формирую отчетность. Продажа женской и мужской одежды, но хотят еще продавать и детскую (просят денег). В базе делят только на женскую одежду (юбки, брюки, платья, блузки). Мужская -аналогично. Из года в год выручка и прибыль стоят на месте. Заказали рекламу. Беру отчет от рекламщиков, где четко разбиты все суммы на конкретный товар, согласно перечня заказчика (юбки, блузки и т.д.)

Углубляюсь. делаю анализ по размерам и коллекциям (зимняя, летняя и т.д.). Получаю, что (пример) рубашки воротом 43 и ростом 182 -всегда 100% продажа. НО!!!!! При поставках товара 1 раз в месяц (импорт) рубашки такого размера продаются за 2 недели. остатков нет, зато есть куча остатков с 2006 года других размеров. разбираюсь. Оказывается, если берешь всю ростов (все размеры) одного вида рубашек, то действует скидка 2 евро на рубашку. Но, блин, никто не хочет брать ворот 38, они задерживаются и дряхлеют на складе. Коэффициент ликвидности по всей группе товаров плохой, но конкретно по данному размеру - отличный. вывод: с уверенностью на 99% скажу, что стоит переплатить эти 2 евро на рубашке, но взять именно ходовые размеры, чтобы не было товарных залежей.

Реклама: если вы рекламируете свой товар по каждой группе отдельно, при этом, бюджет рекламы 100 тысяч, а вы продали на 10 единиц этого товара больше - ваша реклама не работает. Она не та и не там.

[Ed34]

Кстати от фин.анализе и фин.отчетности, смотрел ночью передачку "крупнейшие мошенники америки" - рассказали об этом чувачке "Берни Эбберс (Bernie Ebbers), бывший глава телекоммуникационной компании WorldCom. Банкротство WorldCom стало крупнейшим в истории США. Без работы остались 17 тыс. человек, ущерб оценивается в десятки миллиардов долларов. Эбберс, приведший компанию к краху, направил 400 млн долл. из корпоративного бюджета на погашение своих личных долгов. Ныне компания носит имя MCI, она получила контракт на восстановление телефонной сети в Ираке." ( вот нашел здесь n-t.ru/tp/br/bs.htm )

чувак просто просил своего фин.директора поиграть с цифрами причем никто (внешние аудиты) не находили в отчетности ничего подозрительного.

[Starper]

Как это работает на примере:

Руководитель обращается к собственнику с просьбой об инвестировании.

.

 

Всё предельно ясно.

Мы говорим об абсолютно разных вещах.

[Algebra]

Мои заказчики - это люди, которые имеют на анализ, а статистику. Кроме того, я никогда не вступаю в сговор, анализ должен быть независимый. естественно, они мне доверяют. Я еще между делом и качество бухучета проверяю

[Ed34]

 

Всегда считал немного иначе:

-...анализирует все составляющие эк. отношений в пересчёте на деньги..

Неправильно выразил свою мысль, конечно же всю, но в денежном эквиваленте. Хотел сказать что финансы не могут говорить "да у меня товара 10000 шт! Да у меня есть 1 менеджер который продает за 10-х! Да на шурупах, в отличие от гвоздей, знаете какая наценка!"