Как поднять продажи?

[Algebra]

Всё предельно ясно.

Мы говорим об абсолютно разных вещах.

Мы говорим об одном и том же, просто нет времени все описать. Скажу проще: отделу закупок главное - купить дешевле, отделу продаж - продать дороже, но системного анализа нет. набирают людей на постоянку, не обеспечивают работой. За своим бизнесом глаз да глаз нужен.

Отдельная тема - реклама. некоторые руководители так обналичивают деньги. Затраты есть -выхлопа для бизнеса -ноль.

тема -говорить не переговорить.

 

Добавлено через 5 минут

Неправильно выразил свою мысль, конечно же всю, но в денежном эквиваленте. Хотел сказать что финансы не могут говорить "да у меня товара 10000 шт! Да у меня есть 1 менеджер который продает за 10-х! Да на шурупах, в отличие от гвоздей, знаете какая наценка!"

 

Самое ликвидный актив -деньги, потом товар, потом дебиторка.

Про менеджера: делалал анализ одной компании. Продают все для С/х. Заметила, что премиальные зависят от объема продаж и плана. Так вот, некоторые менеджеры продавали только средства защиты растений порядка 300% от плана, но другие группы товара -нет. Согласно бюджета, такой менджер не получал премию, если он не выполнял план по другим группам товара. Считаю, что правильно будет, если разделить таланты. Ну пусть продает то, что может с таким офигенным результатом.

[Starper]

... отделу закупок главное - купить дешевле, отделу продаж - продать дороже, но системного анализа нет.

 

Другими словами: - люди чем-то занимаются, даже не подозревая, куда идут и зачем они это делают.

И привлекают человека со стороны, чтобы "открыл им веки".

[avelka]

чувак просто просил своего фин.директора поиграть с цифрами причем никто (внешние аудиты) не находили в отчетности ничего подозрительного.

 

играют все.

бонусы хотят все.

[Algebra]

Имхо - реклама в 90% - то на чем следует экономить. Сотрудники - "звезды" аналогично.

 

Рецепт поднятия продаж для ТС очень прост:

 

1. Цена ниже, чем у конкурентов.

2. Отсрочка больше, чем у конкурентов.

3. Доставка быстрее, чем у конкурентов.

 

Тогда можно легко обойтись и без откатов. Т.е. над этими вещами и нужно думать, как сделать продукцию дешевле, как сократить затраты, как улучшить сервис. Опять-таки, сугубо мое мнение, - сказочки про продажников, которые творят чудеса - этакий моветон.

Очень -очень не соглашусь. Знаю 3 продажников, за которыми конкуренты стоят в очередь. Я им иногда звоню, чтобы поговорить и поднять свой боевой дух. Сплошной позитив куча приятных эмоций. После разговора -могу горы воротить.

[Ed34]

Самое ликвидный актив -деньги, потом товар, потом дебиторка.

У меня стойкое ощущение что вы что то знаете, но не знаете куда это применить. Я о ликвидности ни слова не сказал. Не обижайтесь -но по моему у вас каша в голове от знаний, как перед экзаменом. Извините за прямоту.

 

Добавлено через 2 минуты

играют все.

бонусы хотят все.

да но масштаб сумм! это ж все на уол-стрит лет 20 котировалось!

п.с. это все я к тому привел - что когда кто говорит "да посмотрите в балансы - там все есть!" я незаметно улыбаюсь

[Algebra]

Другими словами: - люди чем-то занимаются, даже не подозревая, куда идут и зачем они это делают.

И привлекают человека со стороны, чтобы "открыл им веки".

да. потом начинается движняк...........разбор полетов. все шевеляться, пишут -считают, анализируют. Со временем все входит на круги своя.........наступает новый веток. Хелп, давай разговаривать. Это -типа бизнес -психоанализ. Собственник со специалистом в цифрах говорит о проблемах и ищет пути решения проблем. Иногда человеку важно понять, каким путем он идет.

Я же не просто цифры смотрю, я приезжаю на предприятие, хожу, смотрю. Прошу составить мне график, когда мне уделять внимание их ключевые бизнес -фигуры. Знаете, многие показывают свою "профпригодность" , когда пишут о ком- то плохо. Но у любой медали -2 стороны. Всегда надо рассмотреть обе.

 

Добавлено через 16 минут

 

Добавлено через 2 минуты

 

да но масштаб сумм! это ж все на уол-стрит лет 20 котировалось!

п.с. это все я к тому привел - что когда кто говорит "да посмотрите в балансы - там все есть!" я незаметно улыбаюсь

 

У меня есть клиент -российская компания, они не позволяют себе вести двойной учет. У них действительно все в балансе

[avelka]

Углубляюсь. делаю анализ по размерам и коллекциям (зимняя, летняя и т.д.). Получаю, что (пример) рубашки воротом 43 и ростом 182 -всегда 100% продажа. НО!!!!! При поставках товара 1 раз в месяц (импорт) рубашки такого размера продаются за 2 недели. остатков нет, зато есть куча остатков с 2006 года других размеров. разбираюсь. Оказывается, если берешь всю ростов (все размеры) одного вида рубашек, то действует скидка 2 евро на рубашку. Но, блин, никто не хочет брать ворот 38, они задерживаются и дряхлеют на складе. Коэффициент ликвидности по всей группе товаров плохой, но конкретно по данному размеру - отличный. вывод: с уверенностью на 99% скажу, что стоит переплатить эти 2 евро на рубашке, но взять именно ходовые размеры, чтобы не было товарных залежей.

 

да, яркий пример.

но мы же взрослые люди, вроде как понимаем и без анализа, что вся партия не может уходить так же как закупается.

 

хотите предсказание?

никто не будет платит лишние 2 евро и закупать конкретный размер.

 

поэтому вопросы больше для собственников - что они ожидали увидеть в результате Вашего анализа? зачем им это?

[Algebra]

Ошибаетесь. Решили платить 2 евро и покупать товар, который не будет лежать на остатках.

[avelka]

Ошибаетесь. Решили платить 2 евро и покупать товар, который не будет лежать на остатках.

 

рад за них!!! а как вы определили что он не будет лежать на остатках?

а стоимость логистики меньших партий?

[Algebra]

да, яркий пример.

но мы же взрослые люди, вроде как понимаем и без анализа, что вся партия не может уходить так же как закупается.

 

 

поэтому вопросы больше для собственников - что они ожидали увидеть в результате Вашего анализа? зачем им это?

 

Сегодня подписала с этим собственником новый контракт. Что увидели: эффективность рекламы, эффективность работы отдела закупок, качество работы менеджеров и сотрудников склада (обязала провести инвентаризацию перед началом нашей деятельности), вылезла недостача по денежкам, товаров на складе .Поскольку мне не предоставили внятного бизнес-плана, в инвестиции нового проекта я написала "отказать".

разборы полетов с сотрудниками будут еще недели 2. Примут решение. Кто-то уволиться, кого-то уволят. Если не найдут продажника хорошего - все будет по -старому (мой прогноз).

 

Добавлено через 1 минуту

рад за них!!! а как вы определили что он не будет лежать на остатках?

а стоимость логистики меньших партий?

1.Не будут лежать - есть заказы покупателей, по которым не отгружали этот товар в виду его отсутствия.

2. Логистика - за счет покупателя. Обычно "Новая почта"

 

Добавлено через 7 минут

да, яркий пример.

но мы же взрослые люди, вроде как понимаем и без анализа, что вся партия не может уходить так же как закупается.

 

Может, но это -специфика бизнеса. Пример: у вас оптовая торговля. Формируйте заказы. Говорите с клиентом, здесь уже один умный человек писал,как важно посмотреть ему в глаза. Посчитайте, что выгоднее, купить товар мелким отпом о тут же продать, чем снимать склад, платить персоналу, нести убытки от воровства ( это -обычное дело), чем под заказ продать товар .

Мне уже написали и про "кашу" и "экзамен". Поверьте, главное, научиться считать.

[Редактор_diy]

Очень -очень не соглашусь. Знаю 3 продажников, за которыми конкуренты стоят в очередь. Я им иногда звоню, чтобы поговорить и поднять свой боевой дух. Сплошной позитив куча приятных эмоций. После разговора -могу горы воротить.

 

А я знаю некоторых продажников, с которыми не хочется общатся. Они и по русски/английски толком не разговаривают. И обманывают часто, и сроки срывают и игнорят проблемные вопросы. Но работают на крупных китайских производствах и к ним тоже очередь разместить заказы. Посколько цена лучше, при том, что качество у всех уже более-менее одинаковое. И если бы наши малорослые, узкоглазые, желтолицые братья в свое время озадачивались не созданием продукта по минимальной цене, а игрались бы в "формирование эффективных отделов продаж". То фиг мы бы все подряд бы теперь завозили из Поднебесной.

[Algebra]

Отвечаю: нельзя в маштабах форума описать весь процесс. У моих детей имеется свой бизнес, который живет по установленным мной правилам финучета. Поверьте, особо оборотистые позиции, которые участвуют в паре с малоприбыльными, мы всегда закупаем. Исключительно для того, чтобы иметь "линейку" парных товаров. Это , как купить новый галстук к новой рубашке.

Кроме того, важным элементом является процес "разбора полетов. Заинтересованные лица, зная, что они правы, всегда на калькуляторе и пальцах, могут доказать свою правоту. Но пусть поставят свою подпись под бизнес -планом. Я, в том случае, если соглашаюсь, свою подпись ставлю. Но и контролирую бизнес- процесс предприятия. Таковы условия договора.

[Algebra]

я так понял дуэль умов стихийно продолжается? :D

 

1)"фин.анализ" - первая ссылка в гугле "финансы это" - "Финансы - это совокупность всех денежных ресурсов, находящихся в распоряжении государства и хозяйствующих субъектов, а также система их формирования, распределения и использования." Соответ-но финанс.анализ - анализирует денежную составляющую эк.отношений.

Я конечно не гуру теории финансов....но назвать "фин.анализом" - сортировку менеджеров по объему продаж - язык не подымается.

 

Если конечно под фин.анализом подразумевался просто процесс анализа как мыслит.процесса, а ну тогда конечно. Тогда и кузнец в х/ф "формула любви" когда разобрал карету и протирал лом, тоже значит фин.анализ делал

 

Вы абсолютно правы в терминах, а вот я -выразилась не верно. Я делаю финанализ, а потом -управленческий отчет. Увы, в нынешних реалиях дают 2 формы отчета: бухгалтерский (белый) учет и так называемый - управленческий (черный).

Для себя делаю вывод: нельзя работать и отписываться на форуме, не прочитав всей ветки. Сори.

[Paul Lukashov]

Другими словами: - люди чем-то занимаются, даже не подозревая, куда идут и зачем они это делают.

И привлекают человека со стороны, чтобы "открыл им веки".

 

Я конечно из старых руководителей, но ,что там делает этот "управленец", если человек со стороны видит его работу лучше.

[Algebra]

Я конечно из старых руководителей, но ,что там делает этот "управленец", если человек со стороны видит его работу лучше.

 

Вы правильно написали, что вы из старых руководителей. Новая гвардия - не то Вы, чтобы стать управленцем, прошли свой жизненный путь, молодое поколение, в основном, хватает все по верхам, закончив институт (в лучшем случае) и посетив парочку семинаров, начинают рулить.

 

З.Ы. Иногда нужен свежий взгляд (в циферках) со стороны .

[ANAHTIM]

я так понял дуэль умов стихийно продолжается? :D

 

1)"фин.анализ" - первая ссылка в гугле "финансы это" - "Финансы - это совокупность всех денежных ресурсов, находящихся в распоряжении государства и хозяйствующих субъектов, а также система их формирования, распределения и использования." Соответ-но финанс.анализ - анализирует денежную составляющую эк.отношений.

Я конечно не гуру теории финансов....но назвать "фин.анализом" - сортировку менеджеров по объему продаж - язык не подымается.

 

Если конечно под фин.анализом подразумевался просто процесс анализа как мыслит.процесса, а ну тогда конечно. Тогда и кузнец в х/ф "формула любви" когда разобрал карету и протирал лом, тоже значит фин.анализ делал

 

2) назовите парочку таких ситуаций пож-та, может я и не прав, а может опять в терминологии недопонимание взаимное? Желательно в анализ продаж не подмешивать другие понятия - запасы, оборачиваемость и т.д.

 

ИТАК:

1) Финансы понятие очень широкое и уж конечно оно не исчерпывается денежной составляющей.

Начнем с того, что стандартная финансовая отчетность включает в себя не только отчет о движении денежных средств (чего следовало бы ожидать,из данного вами определения финансов) но также баланс и отчет о прибыли/убытках.

Идем дальше. Чисто функционально фин.анализ не исчерпывается анализом движения средств, но включает в себя анализ любых показателей выраженных в деньгах. Будь то объемы продаж или например объем дебиторской задолженности. Кроме того анализ всегда представляет собой разложение на факторы влияния, это суть процесса анализа как научного метода исследования. И тут неизбежно приходим к необходимости анализировать количественные показатели не денежного измерения, иначе невозможно понять, что есть причиной отклонения от целевых показателей.

 

2) Пример1: вот например человек хотел купить у вас конкретный болтик, и цена его устраивала, а болтика на складе не было ибо неверно был подсчитан экономически обоснованный уровень запаса этих болтиков или не выделено финансирование для закупки болтика, или в тот момент когда нужно было закупить болтик у вас был кассовый разрыв и вы не смогли оплатить партию болтиков поставщику, или...еще over 9000 других финансовых и нефинансовых причин. Финансовый анализ позволяет выявить те группы причин которые выражаются в цифрах.

Пример2: фирма торгует солнечными зонтами. Закупить солнечные зонты у поставщика в феврале стоит на 10% дешевле чем закупать в мае, но продажи понятное дело начнутся только в июне. Анализ продаж за прошлый сезон показывает что конкуренты продавали зонты на 3-4% дешевле чем мы и нарастили свою долю рынка...имеется ли свободная оборотка, для закупки зонтов в феврале?

[Algebra]

ИТАК:

1) Финансы понятие очень широкое и уж конечно оно не исчерпывается денежной составляющей.

Начнем с того, что стандартная финансовая отчетность включает в себя не только отчет о движении денежных средств (чего следовало бы ожидать,из данного вами определения финансов) но также баланс и отчет о прибыли/убытках.

Идем дальше. Чисто функционально фин.анализ не исчерпывается анализом движения средств, но включает в себя анализ любых показателей выраженных в деньгах. Будь то объемы продаж или например объем дебиторской задолженности. Кроме того анализ всегда представляет собой разложение на факторы влияния, это суть процесса анализа как научного метода исследования. И тут неизбежно приходим к необходимости анализировать количественные показатели не денежного измерения, иначе невозможно понять, что есть причиной отклонения от целевых показателей.

 

2) Пример1: вот например человек хотел купить у вас конкретный болтик, и цена его устраивала, а болтика на складе не было ибо неверно был подсчитан экономически обоснованный уровень запаса этих болтиков или не выделено финансирование для закупки болтика, или в тот момент когда нужно было закупить болтик у вас был кассовый разрыв и вы не смогли оплатить партию болтиков поставщику, или...еще over 9000 других финансовых и нефинансовых причин. Финансовый анализ позволяет выявить те группы причин которые выражаются в цифрах.

Пример2: фирма торгует солнечными зонтами. Закупить солнечные зонты у поставщика в феврале стоит на 10% дешевле чем закупать в мае, но продажи понятное дело начнутся только в июне. Анализ продаж за прошлый сезон показывает что конкуренты продавали зонты на 3-4% дешевле чем мы и нарастили свою долю рынка...имеется ли свободная оборотка, для закупки зонтов в феврале?

 

Спасибо, отлично и доступно написано.

[Starper]

ИТАК:

1) Финансы понятие очень широкое..

 

2) Пример1: вот например человек хотел купить у вас конкретный болтик..

Пример2: фирма торгует солнечными зонтами. конкуренты продавали зонты на 3-4% дешевле....

 

С первым пунктом нельзя не согласиться. Шире уже некуда.

 

Примеры ваши, мне кажется, более относятся к менеджменту, чем к финансам.

Откуда финансовый аналитик может узнать, кто и что хотел купить?

А уж анализ рынка и деятельности конкурентов - это вообще не к финансистам.

 

Так и подозревал, что раговор будет параллельный.

[Algebra]

Анализ конкуртной среды имеет отношение к анализу финпрогнозов.

Пример: есть возможность взять таможенную базу и посмотреть, что ваши конкуренты завозят к началу сезона. Исходя из этого, делается прогноз , вносятся изменения к бюджету (меняется ценовая политика и прочее), все силы бросаются на то, чтобы не порять, а завоевать рынок.

Бюджет делают финансисты

 

Добавлено через 2 минуты

Финансовый аналитик не работает автономно, а в тесном сотрудничестве с другими специалистами.

 

Добавлено через 7 минут

Пример: оформляю банковский кредит. Финансовый аналитик банка смотрит на цифры, просит финансиста предприятия некоторые расшифровать , иногда и написать объяснение , почему показатели отличаются по периодам, кол-ву, и прочим данным. Тоесть, аналитик банка отвечает на вопрос "сколько", а аналитик предприятия еше и на вопрос "почему".

[ANAHTIM]

С первым пунктом нельзя не согласиться. Шире уже некуда.

 

Примеры ваши, мне кажется, более относятся к менеджменту, чем к финансам.

Откуда финансовый аналитик может узнать, кто и что хотел купить?

А уж анализ рынка и деятельности конкурентов - это вообще не к финансистам.

 

Так и подозревал, что раговор будет параллельный.

 

Менеджмент бывает разный, в том числе и финансовый. Задача финансового аналитика дать информацию для принятия решений. Если он будет анализировать только денежные показатели, информация будет нерелевантной для принятия решений. Анализ рынка и деятельности конкурентов кросс-функционален, но поверьте, что ни в одной серьезной компании он не проходит без участия финансового отдела.

[Ed34]

ИТАК:

1) Финансы понятие очень широкое и уж конечно оно не исчерпывается денежной составляющей.

Начнем с того, что стандартная финансовая отчетность включает в себя не только отчет о движении денежных средств (чего следовало бы ожидать,из данного вами определения финансов) но также баланс и отчет о прибыли/убытках.

Идем дальше. Чисто функционально фин.анализ не исчерпывается анализом движения средств, но включает в себя анализ любых показателей выраженных в деньгах. Будь то объемы продаж или например объем дебиторской задолженности. Кроме того анализ всегда представляет собой разложение на факторы влияния, это суть процесса анализа как научного метода исследования. И тут неизбежно приходим к необходимости анализировать количественные показатели не денежного измерения, иначе невозможно понять, что есть причиной отклонения от целевых показателей.

 

2) Пример1: вот например человек хотел купить у вас конкретный болтик, и цена его устраивала, а болтика на складе не было ибо неверно был подсчитан экономически обоснованный уровень запаса этих болтиков или не выделено финансирование для закупки болтика, или в тот момент когда нужно было закупить болтик у вас был кассовый разрыв и вы не смогли оплатить партию болтиков поставщику, или...еще over 9000 других финансовых и нефинансовых причин. Финансовый анализ позволяет выявить те группы причин которые выражаются в цифрах.

Пример2: фирма торгует солнечными зонтами. Закупить солнечные зонты у поставщика в феврале стоит на 10% дешевле чем закупать в мае, но продажи понятное дело начнутся только в июне. Анализ продаж за прошлый сезон показывает что конкуренты продавали зонты на 3-4% дешевле чем мы и нарастили свою долю рынка...имеется ли свободная оборотка, для закупки зонтов в феврале?

 

1) Вы с Алгеброй рассказываете мне о каких понятих уровня студенческой скамьи. Может я не умею высказываться, но почитайте все что я написал в данной теме. Вы пытаетесь меня подловить на денежных средствах, я поправился выше - речь конечно идет не только о денежных средствах. Давайте забрасоем тему мыслями что такое активы и что такое пассивы. Алгебра уже согласилась что анализ продажи и менеджеров - она опрометчива назвала фин.анализом. Осталось дело за вами - покажите где в отчете о прибылях и убытках - видно сколько и чего именно продал конкретный менеджер.

2) Я же просил не притягивать другие понятия - например запасы, закупки и т.д. Речь шла о том, что Алгебра анализируя продажи - пришла к выводу и нехватки оборот.средств. Тут 2 варианта - 1-й или она анализировала еще кучу всего, тогда возможно и выводы правильно - хотя я конкретно спрашивал - на что именно не хватает средств, где причинно-следственная связь, или 2-й Алгебра пользуется уникальной секретной собственной разработки методологией позволяющей делать такие выводы.

Змінено 31 травня 2013 користувачем Ed34

[Algebra]

Странно, что Вы даже не допускаете мысли, что отчет о прибылях и убытках можно составить так, что будет видна работа каждого менеджера.

 

З.Ы. Поскольку мы с Вами не коллеги, прошу не давать оценки моим способностям.

[Ed34]

Странно, что Вы даже не допускаете мысли, что отчет о прибылях и убытках можно составить так, что будет видна работа каждого менеджера.

 

З.Ы. Поскольку мы с Вами не коллеги, прошу не давать оценки моим способностям.

Составить можно что угодно и как угодно - это дело добровольное

 

Уточните - что вам не нравятся в моих сообщениях в части оценок - я подкорректирую (удалю или перефразирую).

 

п.с. Можно вообще всю тему почистить от флуда и баек, которые не имеют отношения к прямым ответам на вопрос ТС.

 

Добавлено через 10 минут

Менеджмент бывает разный, в том числе и финансовый. Задача финансового аналитика дать информацию для принятия решений. Если он будет анализировать только денежные показатели, информация будет нерелевантной для принятия решений. Анализ рынка и деятельности конкурентов кросс-функционален, но поверьте, что ни в одной серьезной компании он не проходит без участия финансового отдела.

Ну и?

Что вы все воду льете - "колбасы бывают разные, в том числе и докторская". Я не понимаю - простых вещей - вот как у вас в продажах отражаются неосуществленные продажи? Ну вот в вашем примере - клиент хотел купить гвоздик, но его не оказалось в достаточном количестве. Ну где у вас это отражается - в каких показателях?

Я лично уже устал от бесполезной информации, что все со всем как то связаны, и финансы проходят красной нитью - это прекрасно. Давайте без громких терминов разберем изначальный рассказ об анализе продажах менеджеров и вывода о нехватке оборотки.

Я уже готов признать фин.анализом любой анализ, так как оно все связано, хай йому грэць - но давайте на пальцах разберем этот пример

[Algebra]

Ну, я могу Вам написать, но опять же, вдруг сочтете за пиар

[Ed34]

Ну, я могу Вам написать, но опять же, вдруг сочтете за пиар

Что именно можете написать, непонятно. Если по поводу злосчастных продаж и оборотки - то конечно напишите, это же ваш рассказ был "разложила все до молекул, вплоть до того, какой товар какой менеджер лучше продает, кто принес бОльшую валовую прибыль . Но у клиента не хватает оборотных средств для развития (планы мне предоставили). нужны вливания денег или компания будет болтаться на том же уровне продаж.".